La inceputul afacerii, pune-ti la punct strategia de marketing!

Daca esti la inceput de drum, trebuie sa realizezi faptul ca odata cu inceperea afacerii, clientii trebuie sa fie in centrul preocuparilor. Si asta pentru ca, nici o afacere nu poate supravietui fara clienti. Cu alte cuvinte, marketingul este procesul de management responsabil pentru anticiparea, identificarea si satisfacerea necesitatilor clientului ... in mod profitabil, considera reprezentantii Agentiei Nationale pentru Intreprinderi Mici si Mijlocii si Cooperatie (A.N.I.M.M.C.). Astfel, dupa ce treci de greutatile startului, trebuie sa apelezi la un profesionist, mai exact la un consultant in management.

Care sunt cele mai la indemana instrumente de marketing?

Pentru rezultate satisfacatoare privind strategia de marketing, trebuie sa apelezi la patru politici principale. Conform ghidului intocmit de A.N.I.M.M.C., acestea sunt - politica de produs, politica de promovare, politica de pret si conditii de pret si politica de distributie.

Politica de produs

Este vorba despre produsul comercializat, care trebuie sa satisfaca cat mai bine necesitatile clientului. In acest sens, trebuie sa stii daca exista o cerere pentru produsul pe care doresti sa-l comercializezi, spre exemplu. Apoi, trebuie sa afli daca produsul respecta anumite cerinte din punct de vedere tehnic, legal, sau al sigurantei in exploatare. Printre tehnicile frecvent utilizate amintim: analiza ciclului de viata al produsului, analiza gamei de produse, marca, respectiv numele produsului si ambalarea produsului.

Politica de promovare

Se refera la totalitatea actiunilor prin care mesajul tau, referitor la produs, este transmis pietei tinta. Trebuie sa ai in vedere denumirea firmei ca un element esential al politicii de promovare. Denumirea societatii este prima informatie pe care potentialul client o aude despre societate. Atentie insa! Pentru ca prima impresie sa fie una favorabila, numele firmei trebuie ales cu grija.

Iata asadar cateva elemente pe care trebuie sa le ai in vedere. Utilizarea unor expresii straine poate constitui o dificultate de pronuntare a numelui societatii prin telefon, spre exemplu. Prin urmare, numele firmei trebuie sa fie concis, sugestiv, usor de retinut, dar mai ales original. Astfel, incearca sa alegi un nume usor de scris sau de pronuntat atat in limba romana, cat si in alte limbi (daca intentionezi sa ai relatii de afaceri cu strainii). Incearca sa gasesti o denumire fara diacritice ori cu caractere dificil de citit si scris pentru straini. Potrivit legii societatilor comerciale, in cazul societatilor cu raspundere limitata spre exemplu, numele trebuie sa contina o referire directa la obiectul de activitate al firmei. Poti alege 2 sau 3 variante de nume, astfel incat sa fii pregatit in cazul in care numele preferat este deja inmatriculat sau rezervat la Registrul Comertului.

In concluzie, pentru promovarea firmei trebuie sa ai in vedere denumirea acesteia, numele produselor, tot ceea ce inseamna identitate grafica a firmei (logo, hartie cu antet, carti de vizita sau oferte ale firmei), dar si materiale de prezentare. In acest sens, pot fi realizate obiecte promotionale, in functie de bugetul societatii.

Nu trebuie sa omiti ocazii de promovare cum ar fi: participarea la targuri, seminare sau prezentari, implicarea in diferite manifestari stiintifice, de cercetare si, de ce nu, sponsorizarea unor actiuni cu caracter cultural, social, etc. Mesajul continut de materialele de promovare trebuie sa sugereze clientului utilitatea produsului, dar mai ales factorul prin care se diferentiaza de alte produse concurente.

Politica de pret si de conditii de plata

Potrivit datelor A.N.I.M.M.C, exista trei categorii importante privind metodele de stabilire a pretului unui produs. Unul dintre acestea este "pretul in functie de costuri". In acest sens, exista mai multe metode de a calcula costul unui produs a unei game de produse. Peste acest cost se adauga o marja de profit, care reprezinta pretul pietei.

Pretul in functie de cerere

... este o alta metoda de a fixa pretul produsului. Este vorba despre valoarea pe care piata (cererea) o accepta. Reprezentantii A.N.I.M.M.C considera ca trebuie sa cunosti foarte bine piata, dar si preturile acceptabile pentru diferitele segmente ale pietei.

O strategie de fixare a pretului are la baza comportamentul psihologic al cererii. Este vorba despre acele preturi de genul 199.000 lei, care dau senzatia ca suma de pe eticheta spre exemplu, costa sub 200.000 lei. O alta strategie de a atrage clientela este si aceea in care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumparate primiti unul gratuit!

Pretul in functie de concurenta

... adica putem aborda aceleasi preturi sau usor mai mari decat concurenta, deoarece cunosti faptul ca piata le accepta. Totodata, trebuie sa comunici pietei calitatile pe care le detine produsul firmei tale. La inceputul unei afaceri, reprezentantii A.N.I.M.M.C. recomanda practicarea unor reduceri semnificative (mai mici cu 30% decat concurenta) pentru a atrage cote de piata. Atentie insa, acest lucru trebuie sa se realizeze numai pe o perioada limitata. Si asta pentru ca exista riscul sa pereclitezi echilibrul financiar al firmei sau sa dai impresia ca produsul este „ieftin" deoarece este slab calitativ si cu utilitate redusa.

Conditiile de pret

Un termen de plata indelungat spre exemplu, poate echivala cu o reducere semnificativa. Si asta pentru ca lipsa numerarului la un moment dat te poate determina sa apelezi la un credit pe termen scurt, operatie care diminueaza cu siguranta profitul. Pot fi gandite numeroase modalitati de plata care pot stimula piata sa apeleze la produsele, respectiv serviciile pe care le oferi.

Politica de distributie

... este cel de-al patrulea factor de care trebuie sa tii cont. Este vorba despre locul si modalitatea fizica prin care produsul este vandut, cum ar fi: vanzarea directa, comertul en-gros sau comertul en-detail. Un rol important il are si specificul produsului. De exemplu, bunurile de larg consum pot fi comercializate en-gros. Pe masura ce specializarea produselor creste, ne putem gandi la comertul en-detail. Un produs extrem de specializat pentru client, cum ar fi un soft dedicat sau o polita de asigurari, poate fi vandut direct. O astfel de modalitate este valabila pentru produsele si serviciile personalizate, cum sunt de exemplu bunurile industriale destinate investitiilor.

Nicoleta Margineanu
[email protected]