Companiile se orientează către vânzari parțiale pentru a câștiga avantaje competitive, în special pe fondul schimbărilor generate de tehnologie, de preferințele clienților și al presiunii acționarilor, arată studiul EY Global Corporate Divestment Study 2019.
Studiul anual, realizat în rândul a 900 de lideri de companii din toată lumea, arată că mediul favorabil vânzărilor se va menține, 84% dintre companii planificând acest lucru în următorii doi ani. 81% dintre companiile chestionate au declarat că optimizarea modelului lor operațional va influența planurile de cedare de active în acest an, subliniind tendința în creștere în rândul companiilor de a fi mai flexibile în fața noilor competitorilor și a celor existenți.
„Companiile trebuie să obțină un echilibru între nevoia de a reacționa rapid la schimbări și nevoia de a-și aloca timpul necesar pentru a se pregăti pentru cedarea de active care să faciliteze performanțe mai bune pe termen lung. Aceasta este o schimbare semnificativă față de acum doi ani, când vânzările parțiale nu erau considerate la o scară atât de largă drept un factor strategic, așa cum este considerată astăzi. Multe companii reacționează corect la noi exigențe din partea clienților și la concurența tot mai mare din partea tehnologiilor emergente și a rivalilor transsectoriali”, a declarat Paul Hammes, coordonator EY pentru servicii de consultanță în cedarea activelor.
„La nivel local, piața românească este în principal influențată de planurile de vânzări sau exituri ale grupurilor multinaționale (cum a fost vânzarea parțială a operațiunilor Liberty Global din Germania, Republica Cehă, Ungaria și România către Vodafone). Este notabilă și tendința recentă de relocare a fabricilor de producție a unor producători externi către destinații cu forță de muncă mai ieftină, care era de așteptat în industrii cum ar fi cea de confecții ca urmare a creșterilor succesive din ultimii ani a salariului minim.
Pentru companiile sau grupurile locale nu se poate vorbi de un trend notabil al vânzărilor parțiale, spre deosebire de fondurile de investiții prezente în România, pentru care vânzarea activelor este realizată natural la atingerea maturității de deținere a activului. Societățile cu capital românesc își continuă mai degrabă dezvoltarea și diversificarea locală sau extinderea regională cu precădere în țările imediat învecinate. În contrast, o vânzare notabilă, care marchează cea mai mare tranzacție din agricultură, este vânzarea Agricost către grupul Al Dahra, tranzacții similare în agricultură fiind așteptate în următorii ani. Este de așteptat ca grupurile mari locale cu activități diverse să înceapă un proces de analiză a portofoliului și să decidă vânzări parțiale de afaceri care nu se aliniază cu interesele viitoare ale grupului”, spune Liliana Bușoiu, Partener Asociat, Asistență în Tranzacții, EY România.
Conform studiului, vânzările parțiale sunt mai degrabă inițiative proactive, cu impact puternic, decât răspunsuri reactive la schimbare. În următoarele 12 luni, 70% dintre companiile sondate estimează vânzări parțiale care pot genera schimbări profunde în organizațiile lor, comparativ cu 50% în 2018. Ponderea companiilor care invocă avantajul competitiv slab al unei unități de business drept motivul celei mai recente cedări de active (o decizie reactivă) a înregistrat o scădere semnificativă, de la 85% la 69%.
Incertitudinile geopolitice sunt acceptate ca factor impredictibil în luarea deciziilor
Numărul companiilor care declară că factorii macroeconomici și geopolitici vor influența deciziile lor de cedare de active a scăzut la 51% de la 62% în 2018. Este posibil ca acestea să se fi aclimatizat la incertitudinile globale: 74% dintre companii încă se așteaptă ca schimbările geopolitice să provoace creșterea costurilor operaționale, iar 69% se întreabă dacă acordurile comerciale transfrontaliere existente vor rămâne neschimbate.
Tehnologia șterge granițele dintre sectoare și impulsionează vânzările parțiale de afaceri
Convergența sectorială prezintă o probabilitate mai mare să joace un rol în deciziile de cedare de active în cazul a 70% dintre liderii companiilor. Aceștia nu se mai pot baza pe vechile reguli ale jocului pentru a-și păstra competitivitatea. Astfel, 80% dintre companii se așteaptă ca numărul vânzărilor generate de tehnologie să crească în următoarele 12 luni, față de 66% anul trecut.
Vânzările vizează și cumpărătorii de tip private equity
Potrivit rezultatelor studiului, este mai important ca niciodată, ca în momentul vânzării, să existe o argumentație solidă a valorii activului, pregătită din timp, care să răspundă întrebărilor unei game mai largi de cumpărători. Puțin peste două treimi dintre vânzători (67%) au declarat că diferența de preț dintre cumpărători și vânzători este mai mare de 20%, în timp ce anul trecut numai un sfert dintre vânzători au raportat o astfel de diferență. Definirea unui model operațional este extrem de importantă pentru cumpărătorii de tip private equity, care dispun de suficiente resurse pentru investiții, dar nu și de sinergii operaționale. Prin urmare, este important să se transmită încrederea în faptul că activul cedat a fost pe deplin pregătit pentru separare.
Un sfert dintre firmele de private equity au declarat că o prezentare bine concepută a activului luat ca entitate de sine stătătoare și un model de costuri aferent sunt esențiale pentru a rămâne în procesul de vânzare. Iar jumătate dintre acestea au declarat că accesul la datele detaliate au reprezentat un factor cheie în decizia lor de a rămâne într-un proces de ofertare. Detaliile sunt importante, dar și acuratețea: 39% dintre ofertanții cu capital privat au declarat că, dacă entitatea vizată nu obține rezultatele preconizate, aceștia reduc prețul sau renunță la tranzacție.
