Pasaport de afaceri pentru Japonia

Daca piata romaneasca este asaltata de companii cu capital asiatic, noi de ce nu am putea marca intr-un fel sau altul pietele acestor tari cu companii romanesti? Tara-Soarelui-Rasare poate fi una din tintele noastre. Aflata intr-o stare de prefacere constanta, Japonia traieste acum unul dintre cele mai intense ritmuri de schimbari. ...

Fluctuatiile politice si cele economice manifestate in ultimii ani au produs atat in cadrul societatii cat si in cel al economiei momentul prielnic de dezvoltare asteptat de investitorii din afara tarii. S-a creat astfel un cadru oportun companiilor straine de a-si extinde afacerile pe aceasta piata virgina.

Domenii indicate investitiilor straine

Din momentul in care autoritatile japoneze au inceput sa ajute la "acomodarea" capitalurilor straine, companiile au vazut pe aceasta piata un mediu ideal pentru largirea afacerilor. Printre masurile guvernului de la Tokyo se numara cresterea numarului de agentii si largirea pragului inferior al achizitiilor guvernamentale sub limita impusa de OMC, organizarea de seminarii pentru a oferi un plus de informatii privind achizitiile, asigurarea transparentei prin anunturile publice, facilitarea accesului prin instiintari separate la achizitiile reglementate de OMC si crearea unui sistem on-line pentru  informare cu privire la anunturile tuturor achizitiilor facute de guvernul japonez.

- Domeniul constructiilor - Mare parte dintre oferte sunt prezentate in publicatiile de specialitate "Kensetsu Kogyo Shimbun" si "Kensetsu Tsushin Shimbun".
- Domeniul IT -  Piata din Japonia este a doua piata ca marime din lume in materie de computere, optica si telecomunicatii de inalta tehnicitate. Pe acest segment este asteptata depasirea pragului de 1.000 miliarde de dolari pana in 2010 . Numai Ministerul Economiei, Comertului si Industriei (METI) cheltuieste anual 5 miliarde de dolari pentru cercetare in acest domeniu.
- Domeniul imobiliar – Locuintele sunt extrem de scumpe. Preturile lor sunt duble fata de cele din SUA. Asa ca multi japonezi prefera sa cumpere o casa in stil american, importata, mult mai accesibila ca pret si rezistenta la cutremure. In acest moment, importul de case din Europa si din America de Nord este sustinut de Ministerul Economiei, Comertului si Industriei (METI) si de Organizatia de Comert Exterior (JETRO).

Cele mai indicate zone pentru a te lansa in afaceri

- Tokyo si prefecturile din jur, Kanagawa, Saitama si Chiba au impreuna o populatie de peste 31 de milioane locuitori.
- Regiunea Kansai, in vestul Japoniei este formata din 7 prefecturi cu o populatie de circa 22 de milioane locuitori, concentrata in jurul oraselor Osaka, Kobe, Kyoto si Nara.
- Nagoya, capitala prefecturii Aichi si pivotul regiunii Chubu, este alcatuita din 8 prefecturi si are o populatie de 20 de milioane locuitori, fiind a treia aglomerare urbana a Japoniei dupa Tokyo si Osaka.
- Regiunea Kyushu/Yamaguchi, situata in partea de sud-vest a Japoniei, este cel de al patrulea centru economic al tarii. Acesta a inregistrat in ultimii ani o crestere constanta datorita dezvoltarii industriilor de varf reprezentate de productia semiconductorilor, a panourilor de afisaj cu cristale lichide, a fabricilor de automobile ultramoderne si a unor santiere navale.
- Regiunile Hokkaido si Tohoku din nord au o populatie de 16 milioane locuitori.
- Okinawa, aflata la 2,5 ore de zobr de Tokyo are o populatie de 1,2 milioane locuitori si este alcatuita din insulele Ryukyu. Economia Okinawei este puternic dependenta de turism, de investitiile publice guvernamentale, servicii si constructii.

Infrastructura japoneza

Din acest punct de vedere Japonia este pe deplin dezvoltata: sosele, autostrazi, cai ferate, aeroporturi, porturi si telecomunicatii pentru distributia tuturor tipurilor de bunuri si servicii. Pe de alta parte insa, exista alte mici obstacole referitoare la  preturilor ridicate ale terenurilor si reglementarilor restrictive privind spatiile de desfacere mari. Majoritatea magazinelor din Japonia sunt mici si lipsite de spatiul adecvat de desfacere.

Cum sa intri pe piata din Japonia

Infiintarea unei reprezentante in Japonia este cea mai buna cale de patrundere pe aceasta piata, dar poate fi o strategie extrem de scumpa. Folosirea agentilor sau distribuitorilor este o strategie mai realista pentru firmele mici si mijlocii, dar solicita la inceput o atentie deosebita. In Japonia, distribuitorii acopera un teritoriu sau o industrie anume. Agentii importatori sunt de obicei numiti ca agenti unici pentru intreaga tara. Desi exclusivitatea poate fi necesara pentru a asigura angajamentul puternic al agentului japonez de a creste vanzarile, o companie straina nu trebuie sa se grabeasca sa renunte la controlul pietei in cazul in care exista dubii in privinta abilitatii si angajamentului companiei japoneze de a spori vanzarea produsului.Una din greselile frecvente facute de numeroase firme straine consta in incercarea de a folosi o lista a importatorilor ca pe un mijloc de realizare a primului contact. Japonezii prefera deocamdata sa faca afaceri cu cineva numai in cazul in care partenerii le-au fost prezentati in mod corespunzator si au avut un contact personal cu acesta.

Licentele de import

In prezent, majoritatea bunurilor sunt "liber importabile", pentru importul lor nefiind necesara o licenta. Singura exceptie acceptata este pentru acele produse care cad sub incidenta cotelor de import, caz in care importatorul japonez trebuie sa solicite licenta. Graul, carnea de vita si produsele din piele se numara printre cele cateva produse aflate sub incidenta sistemului de cote de import.

Taxa de vama

Taxele vamale sunt de tip specifice sau ad valorem, aplicabile valorii CIF, iar in cateva cazuri o combinatie a celor doua.

Documentatia necesara importului sau exportului

- pentru produsele supuse sistemului de cote, o licenta de import, de obicei valabila timp de patru luni de la data eliberarii;
- o declaratie de import;
- documentele de livrare (factura comerciala, packing list, conosamentul sau, in cazul transportului aerian, airbill;
- un certificat de origine daca bunurile sunt indreptatite la un tratament favorabil;
- orice document aditional necesar pentru a dovedi respectarea legilor japoneze si reglementarilor in privinta standardelor (certificate sanitare si fitosanitare, etc.).

Importuri interzise

In Japonia este strict interzisa introducerea narcoticelor, a materialelor obscene, a bunurilor contrafacute si a celor care violeaza dreptul de proprietate intelectuala. Utilizarea chimicalelor si a altor aditivi in produsele alimentare si cosmetice este restrictionata sever de reglementari care fac uz de procedura "listelor pozitive". Produsele interzise includ anumite produse agricole si de carne, specii sau bunuri in pericol de disparitie ca de exemplu fildesul, parti de animale si blanuri a caror comercializare este interzisa prin tratate internationale, sabiile si armele de foc si o cantitate mai mare decat rezerva pe doua luni de medicamente si cosmetice de uz personal.

Sistemul de distributie

Acesta este caracterizat prin relatii stranse intre importatori si multiplele straturi de angrosisti si vanzatori cu amanuntul. In ultimul timp, importul direct, prin eludarea marilor case comerciale si a cat mai multor intermediari cu putinta, a devenit o metoda din ce in ce mai populara de a reduce costurile. Vanzarile directe sunt mai des uzitate pentru echipamente scumpe, de inalta tehnologie.

In cazul in care urmatorul pas in strategie este atragerea unui partener de afaceri japonez, exportatorul roman trebuie sa prezinte imaginea unei companii demne de incredere, competitive, decise, capabile de inovatie si de atingerea unei calitati superioare si sa fie pregatit sa stabileasca relatii personale. Totodata, compania trebuie sa arate ca este apreciata in ramura sa, ca a cercetat piata si ca este pregatita sa faca fata cerintelor de ordin cultural.

Tehnici de vanzare

- contactul direct cu clientii
- un reprezentant comercial aflat in vizita sau un agent rezident in Japonia trebuie sa insoteasca un agent sau distribuitor japonez in vizitele la clientii japonezi existenti sau potentiali
- strabilirea de intalniri de promovare a vanzarilor
- cunoasterea modului de negociere si de mentinere a relatiilor cu japonezii
- abordarea directa si onesta
- evitarea arogantei

Intelegerea practicilor sociale si de afaceri japoneze are o importanta majora in stabilirea si mentinerea unor relatii de afaceri de succes cu firmele japoneze. Indiferenta fata de aceste practici locale poate indica lipsa de angajament din partea exportatorului si poate conduce la neintelegere si suspiciune intre ambele parti, care, la randul lor, pot conduce la pierderea oportunitatilor de afaceri.

Societatea japoneza este complexa, structurata, orientata pe criterii de grup cu accent pe mentinerea armoniei si evitarea confruntarilor deschise. In construirea unei relatii care probabil, se va realiza inaintea declansarii primei operatiuni de vanzare, se pune accent pe increderea reciproca, loialitate si angajament pe termen lung.

Ana Zidarescu
[email protected]