Cum vand eficient pe Internet

Iata care sunt pasii completi pe care trebuie sa ii parcurgeti daca aveti de gand sa demarati o afacere online. In primul rand, trebuie sa raspundeti sincer la intrebarea: de ce doriti sa incepeti o afacere? Daca nu veti avea o serie de motive puternice, nu veti avea acel "motor psihic"... care sa va conduca spre victorie.

Lista completa

Cunoasteti materialele care va trebuie strict la inceputul afacerii (materie prima, consumabile, utilaje)? Cautati sa aveti pentru fiecare element al listei, cel putin 7-8 oferte. Ofertele trebuie sa contina atat specificatii referitoare la pret, cat si la calitatea oferita. In acest fel, veti stii in fiecare moment de unde sa va aprovizionati in conditiile cele mai avantajoase ale raportului pret/calitate. Daca puteti, nu faceti nici un rabat din punct de vedere al calitatii.

Alcatuiti un plan de afacere

Care sunt modalitatile in care va veti vinde marfa sau serviciile : magazin en-detail, en-gross, prin posta, prin distribuitori directi, etc. Stabiliti care sunt persoanele care se vor ocupa cu desfacerea, deci implicit cu contactarea clientilor potentiali. Sunt aceste persoane capabile sa vanda? Daca nu veti avea persoane in stare sa convinga potentialii clienti sa cumpere, puteti sa aveti cel mai bun produs din lume si tot nu il veti vinde.

Cunoasteti produsul/serviciul pe care il oferiti?

Alcatuiti o lista cu FAQ - intrebari frecvente, la care gasiti intai raspunsul. Apelati la prieteni, rude, cunostinte etc. si imaginati-va in situatia celui care ar dori sa cumpere. Dvs. ce intrebari ati pune? Care sunt elementele pe care vreti neaparat sa le cunoasteti inainte de a scoate banii din buzunar? Este foarte greu sa convingeti pe cineva sa cumpere, daca dovediti ca nu va cunoasteti produsul. Dvs. ati cumpara ceva de la o firma care nu e in stare sa va ofere toate detaliile? Ma refer la pret, calitati, materie prima folosita, bonusuri oferite, garantii, caracteristici tehnice.

Obisnuita cu produsul

Mentalitatea oamenilor se schimba foarte greu. Chiar daca aveti un produs net superior, in cazul in care publicul nu este obisnuit cu acesta, va fi foarte greu sa vindeti (exceptand cazul in care aveti bani pentru o reclama masiva). Stabiliti care este piata dvs. tinta, si mergeti sa prezentati intai produsul si avantajele lui direct beneficiarilor, dupa care incercati sa vindeti. De exemplu, cartile in format electronic nu sunt un produs cu care piata larga a consumatorilor este obisnuita.

Profilul potentialului vizitator

Ii cunoasteti pasiunile, obiceiurile, gradul de cultura , nivelul de educatie, veniturile? Daca nu, atunci este momentul sa va puneti aceste intrebari si sa gasiti si raspunsul la ele, inainte de a incepe sa cheltuiti banii aiurea. Degeaba veti oferi informatii despre marii compozitori clasici unor fani ai manelelor. Va asigur ca nu veti vinde nimic. Cel mai important este sa definiti "nevoile " clientului . Exista, conform literaturii de specialitate, cinci mari categorii de nevoi: exprimate, reale, neexprimate, de satisfactie, secrete. Daca un vizitator al sitului va va spune ca doreste un computer ieftin, acest mesaj trebuie mai intai decodificat. In realitate, nu a specificat intr-adevar ceea ce doreste. Avem nevoie de criterii care sa ne spuna in mod clar ce intelege prin "ieftin": un produs al carui cost sa fie sub X USD, unul care sa aiba un consum mic de energie electrica si care sa poata fi upgradat usor ulterior, el se asteapta la calitate, doreste sa achizitioneze pc-ul si doreste sa primeasca drept bonus un soft performant (de care el are neaparata nevoie), sau vrea sa fie privit de prieteni drept o persoana cu discernamantul valorii.

Sa luam un exemplu simplu: un cumparator doreste produsul X oferit de firma Y. In realitate, el doreste un produs care sa aiba caracteristicile A,B,C,etc. Este bine sa avem mereu in minte profilul produsului STANDARD - exemplu: un soft performant, sigur, cu design placut, la un pret sub X USD, si care sa indeplineasca o serie de functii. In mod sigur, acest soft nu va putea fi produs la acele costuri care sa permita realizarea de profit daca va fi vandut sub pretul indicat. Trebuie vazut atunci care sunt caracteristicile la care clientul poate renunta: daca vizati o piata cu bani (de exemplu firme pline de succes), poate vor renunta usor la pret, dar in nici un caz la aspectele legate de garantie, functii utilitare, calitate. Daca vizati o piata mai putin pretentioasa (ce dispune de o mai mica putere financiara- de exemplu, invatamantul), veti vinde mai usor daca va veti incadra in conditile de pret, renuntand, probabil, la una sau doua din functiile produsului, care nu sunt considerate absolut de baza de catre clientela.

Trebuie retinut un aspect esential: un client satisfacut va cumpara mai mult, va face o reclama pozitiva firmei si produselor, acorda mai putina atentie reclamei facute de concurenta, ofera firmei idei de produse noi.

Aplicati tactici de guerilla

Notiunea de guerilla marketing este un termen nou aparut pe piata romaneasca. Care este scopul acestui tip de marketing te intrebi? Specialistii considera ca acest tip de marketing consta in realizarea unei afacerii mari dar cu un buget mic. Astfel nu se face publicitate foarte multa si nici suma de bani investita nu e mare, dar rezultatele intrec orice masura. Guerilla marketing nu inseamna neaparat convingerea cumparatorului sub amenintarea armelor, dar arata cat de departe s-a ajuns pentru a ne convinge sa cumparam. Intr-o definitie mai scortoasa, e vorba de acel marketing neconventional care urmareste rezultate maxime cu resurse minime. Si pentru a va usura si mai mult munca, iata un set de intrebari pentru alcatuirea unui plan de guerilla-marketing eficient:

1. Aveti o lista a produselor asemanatoare, impreuna cu caracteristicile lor principale, produse oferite acum pe piata?
2. Stiti clar care este avantajul pe care il va oferi produsul dvs., in raport cu celelalte produse?
3. Dispuneti de o baza de date care contine date despre principalii dvs. competitori? Le cunoasteti punctele "forte"? Dar pe cele "slabe"?
4. Aveti un site bine pus la punct, actualizat permanent, care sa ofere destule motive utilizatorilor sa se intoarca periodic? Ati postat acest site, iar dupa aceea l-ati inscris in principalele motoare de cautare?
5. Ati creat o revista electronica gratuita, cu informatii cautate, pe care sa o oferiti gratuit tuturor celor interesati, si in care sa va faceti reclama pentru produsul dvs.?
6. Ati scris cateva articole "incendiare", pe care sa le oferiti gratuit spre publicare principalelor ezine-uri de specialitate, articole in care sa amintiti si despre site-ul si produsul dvs.?
7. Va cunoasteti foarte bine produsul, atat de bine incat sa raspundeti pe loc la orice intrebare care v-ar fi pusa de un eventual cumparator?
8. V-ati inscris in listele de discutii ce au un subiect cu legatura vis-a-vis de produsul/serviciul dvs.? Daca da, ati intocmit o lista cu ceea ce vor sa afle ceilalti membrii, sau ceea ce vor sa gaseasca?
9. Ati deschis propria lista de discutii?
10. Cunoasteti profilul "standard" al cumparatorului produsului pe care il oferiti?
11. In functie de acest "profil", ati "localizat" unde il puteti gasi?
12. Aveti o baza de date cu adrese de e-mail, numere de telefon, numere de fax, adrese postale ale eventualilor cumparatori?
13. Ati stabilit care sunt principalele ziare la care veti da anunturi, stabilind totodata si frecventa de aparitie si textul anuntului?
14. Stiti care sunt principalele manifestari (targuri, simpozioane), din aria dvs. de interes si v-ti gandit in mod serios sa participati si dvs?
15. Aveti intocmit un buget clar de cheltuieli pentru actiunile de mai sus, impreuna cu datele la care veti dispune de ele?

Doicu Cosmina
[email protected]