Ce strategii are la dispozitie un om de afaceri

Cine a zis ca legea junglei nu se aplica si pentru afaceri? Fie ca este vorba despre aparare sau atac, aceleasi principii se regasesc si in interiorul unei piete economice. La fel de agresiva ca si jungla, piata cere constant sacrificii. Insa aceasta perspectiva are toate sansele sa fie evitata daca... se pun in aplicare una dintre cele trei strategii de marketing, unanim valabile in lumea afacerilor.

Nu sunt multi cei care au o afacere si care sunt familiarizati cu toate tipurile de strategii de care se poate face uz la un moment dat. Sa vorbesti despre o strategie ca fiind doar agresiva nu este de ajuns. Pentru a da randament ea trebuie sa se plieze exact pe situatia existenta, iar rezultatul ei sa furnizeze ceea ce afaceristul urmareste. Asa ca el poate apela la trei tipuri de strategie, fiecare destinata unui anumit moment al activitatii sale.

Strategia de dezvoltare

Este folosita in momentul in care doreste sa lanseze pe piata o gama mult mai variata de produse si servicii, scopul fiind acela de a diversifica paleta de clienti. Strategia de dezvoltare face ca firma sa-si focalizeze schimbarile in functie de cererea venita din partea clientilor, sau din simpla intuitie a afaceristului. In strategia de dezvoltare sunt incluse de regula urmatoarele miscari:
* cresterea gamei de produse, tinand cont de indicatori de genul: dimensiune, culoare, material;
* largirea gamei de servicii puse la dispozitia clientilor;
* sporirea gamei de optiuni;
* descoperirea unor noi utilizari ale produsului;
* dezvoltarea unui produs nou;
* imbunatatirea constanta a produsului.

In cazul in care afaceristul nostru ar fi singurul jucator de pe piata, aceasta strategie i-ar fi de ajuns. Dar cum nu exista monopol, el intra in contact cu alti jucatori fata de care exercita diferite raporturi. In functie de fiecare situatie in parte se poate apela la o strategie defensiva sau la una ofensiva.

Strategia defensiva

Este pusa in aplicare in cazul in care exista pericolul sa se piarda clientii deja existenti fie din cauza unui concurent mai puternic, fie din cauza unor probleme de ordin intern ce tin de facturi cum ar organizarea sau chiar produsul in sine oferit clientilor. In acest context este indicat sa se faca apel la o analiza SWOT. Pentru cei nefamiliarizati cu acest instrument, analiza SWOT este o metodologie de analiza a unui proiect ori a unei afaceri, iar numele sau deriva din abrevierea punctelor cheie ce stau la baza realizarii ei: punctele tari (Strengths), punctele slabe (Weaknesses), oportunitati (Opportunities) si in cele din urma riscurile (Threats).

Punctele tari si cele slabe sunt legate de firma, de strategiile acesteia si de modul in care se comporta cu concurenta. Oportunitatile si amenintarile sunt factori ce vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei si sunt in afara oricarui control al firmei. Aceasta analiza ia in considerare organizarea firmei, performantele ei, produsele cheie de care dispune si pietele strategice pe care este indicat sa se lanseze. In momentul in care este realizata in mod corect ea permite concentrarea atentie asupra zonelor cheie ale afacerii si atrage atentia asupra acelor segmente care sunt ori insuficient exploatate, ori nu sunt suficient de bine "decupate" pentru a se potrivi la fix cu afacerea. Rezultatele finale ale analizei SWOT ofera o imagine obiectiva asupra firmei si in functie de acestea afaceristul va decide daca are sanse reale sa-si poata indeplini planurile si care va fi abordarea pentru viitor.

Strategia ofensiva

Acest tip de strategie este folosit pentru a atrage noi clienti. In momentul in care se pune in practica strategia de atac este evidenta forta jucatorului si capacitatea sa nu numai de a rezista pietei, dar si de a o folosi pentru a-si atinge scopurile. In categoria acestui tip de strategie intra:
* schimbarea politicii de preturi;
* folosirea de noi canale de distributie;
* gasirea de noi puncte de distributie;
* intrarea pe noi sectoare de industrie;
* intrarea pe noi piete geografice.

Pentru a jongla cu avantajele ei, firma trebuie sa dispuna de suficiente resurse care sa-i permita atat schimbarea politicii de preturi cat si invazia pe o piata straina. In cazul in care compania nu are capacitatea financiara si experienta pe piata, aceasta abordare isi poate "arata" coltii si se poate transforma intr-un bilet gratuit spre faliment.

Ana Zidarescu
[email protected]