Ce faci cand un potential client iti refuza un contract?

Clientii sunt cheia de aur intr-o afacere. Dar ce faci atunci, cand te-ai chinuit sa inchei un contract de vanzare, de publicitate si altele, iar potentialul client sa razgandeste? Mai concret, ce sa faci si ce sa zici atunci cand un potential client spune “NU”. Din acest motiv specialistii in resurse umane au gasit cateva solutii pentru o mai buna putere de convingere asupra clientului.

1. Clarifica semnificatia raspunsului. In cazul in care observi o mica incertitudine in vocea sa, incerci sa afli daca nu-i mai poti schimba parerea. O intrebare de genul “Este un refuz momentan sau un refuz definitiv?”, ar deruta putin clientul si l-a determina sa mai reflecte asupra situatiei.

2. Identifica refuzul.Oamenii cand intalnesc un produs nou sunt mai sceptici, dar cu timpul ajung sa fie multumiti de respectivul produs. “Imi puteti spune si mie ce componenta a produsului/serviciului refuzati?” Pentru a raspunde la aceasta intrebare, clientul se gandeste intr-adevar la produsul propriu-zis, avantajele si dezavantajele acestuia.

3.  Accepta refuzul. Daca pana la urma nu se poate ajunge la un consens, nu ai altceva de facut decat sa te consolezi. Rabdarea invinge timpul.

4. Continua sa vorbesti. Desi nu ai reusit sa obtii niciun contract, nu trebuie sa te desparti imediat de potentialul client. Este de recomandat sa se poarte o discutie civilizata. Legaturile nu trebuie rupte niciodata.

5. Apeleaza la ajutorul unor fosti clienti. Daca potentialul client este confuz, ii poti recomanda sa vorbeasca si cu alti sau fosti clienti, pentru a avea o alta parere.

6. Obtine permisiunea de a pastra legatura. Desi intalnirea nu a avut nici un rezultat, este de recomandat ca legaturile cu fostii, actualii sau potentialii clienti sa se pastreze. Un buletin informativ semestrial timp de un an este bine venit tot timpul. Cine stie poate il va determina pe client sa accepte in cele din urma oferta.

In concluzie, clientii se asteapta sa stii cat mai multe despre afacerea lor, despre firmele concurente. Studiaza industria aleasa de client. Analizeaza problemele si tendintele. Afla care sunt cei mai mari concurenti ai sai. Te poti documenta din raportul anual al companiei, din anunturi, informatii de la camera de comert, brosuri, cataloage.

Cosmina Doicu
[email protected]