5 pasi pentru un plan de marketing ideal

Toate afacerile care odata lansate simt primul gust al succesului au cunoscut o traiectorie proprie si individuala. Insa pentru a ajunge in acest punct fiecare mic afacerist a urmat pas cu pas regulile de vanzare a produselor si de atragere a clientilor regasite intr-un plan marketing.

Aceste principii, aplicate in mod constient sau din intuitie, sunt cele care determina evolutia afacerii si gradul de competenta al managerului. Adeseori, cel mai bun plan de marketing se constituie atat pe strategia predecesorilor ce au reusit cu afacerile lor, dar si din cea a jucatorilor mai putin experimentati si care si-au impins afacerea spre faliment prin greseli elementare, de organizare sau de actiune.

Pentru cei nefamiliarizati inca cu acest concept integrat in reusita afacerii, trebuie subliniat inca de la bun inceput ca planul de marketing este o parte a planului de afaceri, cu rol esential in dezvoltarea firmei. Una din cerintele impuse pentru a-si dovedi eficienta este ca el sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. Etapa in care se face uz de planul de marketing este cea in care se identifica segmentul de clienti pentru produsele si serviciile pe care firma le pune la dispozitie. Sa indeplinesti cerintele clientilor este de altfel si unul din obiectivele elementare, iar planul ajuta astfel la o identificare exacta a acestora.

Planul de marketing nu este altceva decat un document ce formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor si chiar daca cuprinde o structura formala, el poate fi folosit fie ca document oficial, fie informal, expunandu-i astfel si flexibilitatea. De obicei se foloseste la schitarea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs, in momentul improspatarii strategiei pentru produsele existente si nu in ultimul rand pentru construirea unui intreg plan de marketing ce urmeaza a fi inclus in planul de afaceri.

In momentul in care se pregateste un plan de marketing destinatie lui vizeaza de obicei mai multe scenarii: vanzarea produselor existente pe piete existente, vanzarea de produse noi pe piete deja cunoscute, introducerea de produse pe o piata noua sau vanzarea de produse noi pe piete noi. In toate aceste situatii realizarea si folosirea unui plan de marketing sporeste sansele de eficienta ale firmei si mareste sansele de a avea profit. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze cifra de vanzari pe perioada planului analizata pe produse si pe segmente de piata,  procentul de piata pe toata perioada de desfasurare a planului, precum si profitul brut al vanzarilor. Dupe ce este realizat, planul de marketing il ajuta pe afacerist sa identifice ce segmente de clienti se pliaza cel mai bine pe tipul sau de afacere, sa relizeze un portet detaliat al companiei pe fundalul industriei si pietei autohtone si nu in ultimul rand sa urmareasca rezultatele pentru a observa ce functioneaza si ce nu.

Etapele de redactare ale unui plan de marketing

Efectele pozitive ale planului de marketing se resimt atunci acesta este intocmit corect. Primul pas in redactarea unui astfel de plan consta in pozitionarea corecta a produsului pe piata. Majoritatea celor care au afaceri nu fac o prea mare diferentiere intre promovare, publicitate si relatii publice. Aceste element nu reprezinta de fapt marketing propriu-zis, ci sunt cai ale mesajului sau ale campaniei de promovare.

In momentul in care se vorbeste despre pozitionarea corecta a produsului este luata in considerare in primul rand compatibilitatea acestuia cu piata. Produsul sau serviciul trebuie sa fie potrivit pentru piata pe care el va fi vandut. Pretul produsului trebuie sa induca clientului ca ceea ce va cumpara va fi cea mai buna afacere pentru el. Fie ca este vorba despre o piata de desfacere cunoscuta sau una noua, ori este vorba despre un produs nou sau de unul matur, promovarea aduce mereu un plus la imagine. Astfel, trebuie sa se creeze o perceptie adecvata prin multiple canale de comunicare, cum ar fi: fluturasii, brosurile, spoturile TV si radio, anunturi in presa scrisa, prin Internet, etc. Si un ultim element la fel de important este locul de desfacere. Produsul trebuie distribuit in locuri in care clientii il pot gasi cu usurinta.
 
Dar nimic nu se poate misca daca omul nostru de afaceri nu are si el anumite afinitati si calitati. Pasul al doilei in realizarea planului de marketing il ia in vizor pe afacerist si mai de voie, mai de nevoie, el este incurajat sa-si exploreze potentialul creativ. Nu este prea usor sa se gaseasca solutii la toate problemele si provocarile ce apar in aceasta etapa a dezvoltarii afacerii. De aceea la fel de important ca si contactul permanent cu piata este sa-ti acorzi si momente de respiro numai bune pentru a raspunde la urmatoarele intrebari:

- Cui vand?
- De ce au nevoie clientii?
- Prin ce e special produsul sau serviciul meu fata de cel al concurentei?
- Ce tehnici de marketing vor face produsul remarcat?
- Cand si cat ar trebui sa fie necesare eforturi de marketing?
- Unde se doreste ca sa ajunga compania peste un an?

Si am ajuns si la mijlocul planului de marketing. Compania nu se poate dezvolta daca nu tine cont si de parerea clientilor. Pasul numarul trei invita afaceristul la o mai mare apropiere fata de clientii sai. Trebuie sa se stie cum anume vor reactiona clientii la calitatea si la pretul produsului, la servicii, la livrare, la imagine, la marca, intr-un cuvant la tot ceea ce influenteaza decizia de cumparare. De regula, instrumentul cel mai des folosit in este analiza SWOT. Definitia claseaza aceasta analiza drept o metodologie de analiza a unui proiect sau a unei afaceri. Numele sau este un acronim de limba engleza  care se traduce astfel: Strengths (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportunitati), Threats (riscuri).

De abia acum se poate vorbi despre o schitare a planului. Pasul cu numarul patru este penultima etapa din realizarea unui plan de marketing. El nu trebuie sa fie un document formal, in schimb trebuie sa fie destul de bine conturat pentru a fi impartit personalului sau consultantilor externi. In continutul sau se regaseste: un sumar al pozitiei pe care firma o ocupa pe piata, scopurile companiei, un obiectiv impus pe o perioada delimitata, o lista a pietelor tinta, o strategie bine pusa la punct si adaptata in functie de fiecare segment de piata in parte, cheltuielile, resursele si detalierea modului in care vor fi consumate, prezentarea canalelor de marketing, precum si a strategiilor competitionale.

Dupa ce planul a fost intocmit, acum urmeaza perioada de studiu a rezultatelor obtinute. Acesta este de altfel si ultimul pas pe care un plan de marketing de calitate il cere. Dupa ce au fost asimilitate toate informatiile, nu mai ramane decat sa fie puse in aplicare. Avand in vedere ca piata este intr-o continua miscare si metamorfoza, la fel de important ca toti acesti pasi migalosi este sa se pastreze acelasi ritm alert si acelasi interes pentru schimbarile de pe piata pentru a se ajunge la preformante pe segmentul de piata ocupat.

Ana Zidarescu
[email protected]