12 criterii care trebuie indeplinite pentru a te extinde prin franciza

Indiscutabil, fiecare "posesor" al unei afaceri doreste sa aiba succes. Iar daca isi poate "imprumuta" ideile in schimbul unei sume de bani, inseamna ca business-ul are deja notorietate, o cifra de afaceri de invidiat, iar produsele se diferentiaza net de celelalte existente pe piata. Cam acestea ar fi principalele criterii dupa care ar trebui sa se ghideze un "business man" de succes. Cu ocazia evenimentului "Seminar de franciza", Eugen Driga, senior consultant la IMO Group, a precizat ca este imposibil de determinat oportunitatea de francizare a unui concept de afacere, fara o analiza ampla in prealabil. Cu toate acestea, reprezentantul IMO Group a identificat 12 criterii pe care trebuie sa le intruneasca un viitor francizor de succes.
 
1. Credibilitate
Ca sa vanda francize, o companie trebuie mai intai sa fie credibila in ochii francizatilor de perspectiva. Credibilitatea se poate reflecta in numeroase modalitati. Printre cele mai importante sunt: marimea organizatiei, numarul unitatilor, anii de functionare, aspectul unitatii prototip, publicitatea, recunoasterea marcii de catre consumatori si puterea management-ului.
 
2. Diferentierea
Pe langa credibilitate, o organizatie de franciza trebuie sa fie diferentiata in mod adecvat de competitorii sai francizati. Aceasta poate veni numai dintr-o diferentiere a produselor sau serviciilor, un cost redus al investitiei, o strategie de marketing unica sau tinte diferite ale marketingului.
 
3. Transferabilitatea cunostintelor
Urmatorul criteriu de francizabilitate este abilitatea de a-i invata pe altii un sistem. Pentru a se franciza, o afacere trebuie, in general, sa fie capabila sa educe pe deplin un potential francizat intr-o perioada de timp relativ redusa. Vorbind la modul general, daca o afacere este atat de complexa incat nu poate fi explicata unui francizat in trei luni, compania va avea dificultati in a se franciza. Unii francizori se orienteaza numai catre cei care sunt deja "educati" in domeniul lor (de exemplu, o franciza medicala se va indrepta numai spre doctori).
 
4. Adaptabilitate
In continuare, se va masura cat de bine poate fi adaptat un concept de la o piata la alta. Unele concepte de business (vezi frigaruile!) nu se adapteaza bine la regiuni geografice mari, datorita variatiilor regionale in ceea ce priveste gusturile sau preferintele consumatorilor. Altele insa (vezi practicarea medicinei!) sunt limitate de diferite legi de stat. Multe concepte functioneaza doar pentru ca se afla intr-o locatie unica, iar altele functioneaza datorita abilitatilor si talentelor deosebite ale individului din spatele conceptului. In schimb, unele concepte se bazeaza numai pe ani intregi de perseverenta si construire a unei relatii.
 
5. Prototipuri de operare rafinate si de succes
Un prototip rafinat este necesar pentru a demonstra ca sistemul este dovedit si este in general instrumental in pregatirea francizorilor. De asemenea, prototipul actioneaza ca teren de testare pentru noi produse, noi servicii, tehnici de marketing, desfacere a marfii si eficienta operationala.
 
6. Sisteme documentate
Toate afacerile de succes au sisteme. Dar pentru a fi francizabile, aceste sisteme trebuie sa fie documentate intr-o maniera care le comunica in mod eficient unui francizat. Spre exemplu, un francizor va avea nevoie sa isi documenteze politicile, procedurile, sistemele, formele si practicile de afaceri intr-un manual cuprinzator si usor de folosit de catre utilizator. Mai poate recurge la un alt mod de pregatire, prin intermediul computerului.
 
7. Capacitatea de achizitionare
Aceasta reprezinta pur si simplu abilitatea unui potential francizat de a plati pentru franciza respectiva. Criteriul reprezinta de fapt o reflectare a potentialului francizatului si a costurilor propriu-zise de deschidere a francizei.
 
8. Venituri de pe urma investitiei
Acesta este adevaratul test al francizabilitatii. O afacere francizata trebuie, bineinteles, sa fie profitabila. Dar mai mult decat atat, o franciza trebuie sa aduca suficient profit dupa platirea taxei de franciza de catre francizor. Profitabilitatea este intotdeauna relativa. Trebuie sa fie masurata cu investitia, ca sa ofere un numar semnificativ. In acest fel, investitita in franciza poate fi masurata comparativ cu alte investitii cu risc comparabil care sunt in competitie cu respectiva franciza. Pentru ca o afacere sa fie profitabila, francizatul trebuie sa castige cel putin 20%, in conditiile in care montajul il costa pana in 10%.
 
9. Tendinte si conditii de piata
Aveti in vedere planificarile pe termen lung. Prin urmare, inainte de a demara actiunea de francizare, ideal ar fi sa va puneti cateva intrebari. Creste piata sau se consolideaza? Cum va afecta aceasta afacerea dumneavoastra pe viitor? Ce impact va avea internetul? Vor ramane relevante produsele si serviciile francizei in anii urmatori? Cum se descurca ceilalti competitori, francize sau nu? Si cum va afecta mediul competitional probabilitatea de succes a francizei dumneavoastra? Daca ne uitam la situatia din Comunitatea Europeana, observam ca tendintele in domeniul tamplariei PVC sunt orientate spre distributie: cativa producatori mari si puternici, iar restul sunt revanzatori.
 
10. Capitalul
Desi francizarea este un mijloc de extindere a unei afaceri cu costuri reduse, totusi ea nu este un mijloc de expansiune "fara costuri". Un francizor are nevoie de capital si de resurse pentru a implementa un program de franciza. Resursele necesare pentru a implementa initial o franciza variaza in functie de scopul planului de expansiune. Daca o companie cauta sa vanda o unitate sau doua de franciza, documentatiile necesare pot fi realizate la costuri mai mici. Pentru francizorii care tintesc o expansiune agresiva, costurile initiale pot creste. Si odata ce se adauga costurile de marketing si personal, costurile initiale urca si mai mult pentru a ajunge la scopul extinderii.
 
11. Dedicatia in relatii
Francizorii de succes se concentreaza pe construirea de relatii pe termen lung cu francizatii lor, care sunt mutual profitabile. Din nefericire, nu toate organizatiile francizate inteleg legatura care exista intre relatii si profituri. Relatiile de franciza puternice ii permit francizorului sa vanda francize in mod mai eficient, sa introduca schimbarile necesare in sistem cu mai multa usurinta si sa-I motiveze pe francizat sa ofere un nivel consistent de produse si servicii clientilor lor.
 
12. Puterea management-ului
Este cea care contribuie la succesul oricarui program de franciza. In plus, fata de absorbirea unui numar de indatoriri noi pentru care francizorul nu are timp, acesta are nevoie sa demonstreze expertiza in domenii in care are putina experienta: marketing de franciza, conducere la nivel inalt, vanzari de franciza, managementul fondurilor de reclama, pregatire, si management multi-operational.

Nicoleta Mergineanu
[email protected]